B2B Nedir ?
B2B ingilizce "Business to Business" kelimesinin kısaltmasıdır. Firmadan firmaya (şirketler arası) ticarete verilen kısaltmadır. İnternette, e-biz olarak da bilinen B2B (işletmeden işletmeye), işletmeler ve tüketiciler arasında değil, işletmeler arasında ürün, hizmet veya bilgi alışverişidir (e-ticaret).
İnsanlara yapılan hizmet veya perakende satışlar, son kullanıcı olarak da bilinen ürünün son kullanıcılarına mal veya hizmet satmayı içerir.
İşletmeler arası ticaret satıcıları genellikle üç tür müşteriden biriyle ilgilenir; satıcılar, iş kullanıcıları kurumlar.
Bayiler, ürünleri satmayı amaçlayan perakende satış şirketleridir. İş kullanıcıları, ürünlerini oluşturmak veya işlerini yönetmek için kullanırlar. Okullar ve hastaneler gibi kurumlar ürünü operasyonlar için kullanırlar.
Bir B2B şirketi nedir?
B2B şirketler, diğer işletmelerin çalışması ve büyümesi için ihtiyaç duydukları şeyleri sunan destekleyici işletmelerdir. Bunlar arasında örneğin maaş bordrosu işlemcileri veya endüstriyel tedarikçiler bulunur. Bu, doğrudan münferit müşterilere satış yapan işletmeden tüketiciye (B2C) modellere ve son kullanıcının bir işletme için bir ürün veya hizmet yarattığı tüketiciden işletmeye (C2B) modellerin aksine. Bunun yerine, B2B şirketler, diğer işletmelerin işletmek, büyümek ve kar etmek için ihtiyaç duydukları hammaddeleri, bitmiş parçaları, hizmetleri veya danışmanlığı sunarlar.
B2B şirketleri nerede bulunabilir?
Üreticiden perakende satışa kadar her sektörde B2B şirketleri bulunmaktadır. Nerede veya ne iş yapılırsa yapılsın orada B2B tedarikçilerinin ve danışmanlık firmalarının da aktif olduğundan emin olabilirsiniz. Her B2C şirketi belirli ürünlere, hizmetlere ve profesyonel danışmanlara ihtiyaç duyar ve böylece her B2C şirketi B2B faaliyette bulunur.
B2B pazarına cep telefonu üretimini örnek gösterebiliriz. Hemen herkes bir cep telefonu markasını bilir. Ancak ürettikleri modele göre her cep telefonunda onlarca başka şirketin ürünü bulunur. Cep telefonun kameraları, işlemcisi, yazılımı, ekranı, ana kartı veya bataryası bir başka tedarikçiden temin edilmektedir. Üretici marka çeşitli tedarikçilerden ürünleri satın aldıktan sonra bunların nihai ürün haline getirir. Bir mağazadan cep telefonu satın aldığınızda aslında dünyanın dört bir yanından onlarca şirket tarafından oluşturulmuş parçaları satın alıyorsunuz.
Gerçek dünyada B2B örnekleri, tahmin edebileceğinizden çoktur. Dropbox, işletmelere ve birekylere bulut hizmeti veriyor. SaaS temelli çalışan pek çok bulut işletmesi şirketlere hizmet sağlıyor. Örneğin Microsoft'un Office 365 ürünü bulut üzerinde ofis dosyalarını işleyebilme imkanı sunuyor.
B2B iş modeli karmaşık iş uygulamalarına gereksinim duyduğundan dikkatli bir planlama gerektirir. Örneğin internet üzerinden DELL laptop satın alan bir kişi, asyadaki DELL üretimi yapan merkezlerin, farklı ülkelerdeki batarya, ana kart, ram veya işlemcilerin tedarik zincirinin kusursuz çalışması sayesinde bu işlemi gerçekleştirebiliyor. Sipariş verildiği andan itibaren, DELL üretim merkezleri birkaç ülkeden gelen malzemelerden oluşan tedarik sistemi ile ürünü hazırlayarak, amerikadaki dağıtım merkezine, oradan da amerikadaki tüketiciye ulaşıyor. Herşey birbirine sıkı biçimde bağlı üretim tedarik sistemi ile çalışıyor.
B2B iş alanlarına bir örnek de Web Geliştirmedir. Her işletmenin bir web sitesine ihtiyacı vardır. Ancak çok az işletme sahibinin optimize edilmiş bir site oluşturmak için zamanı veya becerisi vardır. Web sitesi geliştirme şirketleri (ve daha genel olarak dijital pazarlamacılar), şirket web sitelerinin oluşturulmasını ve bakımını ve içerik oluşturma ve arama motoru optimizasyonu gibi diğer dijital reklamcılık hizmetlerini yerine getiren B2B servisleridir. Bu hizmetler, modern iş dünyasına hâkim hale gelen ve gittikçe genişleyen dijital ortamın vazgeçilmezleridir. Web geliştirme şirketlerinin birkaç on yıl öncesine kadar var olmamasına rağmen, sıfırdan herhangi bir sektör için temel ortaklar haline geldiler.
B2B Avantajları ve Dezavantajları
İşletmeden işletmeye operasyon, tüketicilere karşı diğer şirketlere mal veya hizmet satan bir şirkettir. Bir perakendeciye veya doğrudan tüketiciye yönelik bir işletmeyle ilgili olarak, B2B bir şirkete başlamadan ya da yatırım yapmadan önce tanımanız gereken bazı önemli güçlü ve zayıf yönlere sahiptir.
Pazar Tahmin Edilebilirliği ve İstikrarı
B2B pazarları daha fazla öngörülebilirlik ve istikrarın tadını çıkarır. Tüketici duyarlılığı hızla değişirken, B2B sektörleri daha yavaş gelişmeye meyillidir. Alıcılarınızla ilişkilerinizi sağladıktan sonra tedarik etme yeteneğiniz en az bir yıl veya daha uzun sürebilir. B2B alıcılar genellikle fiyatlandırma ve şartları garanti etmek için tedarikçilerle sözleşme imzalarlar. Bu sözleşmeler, gelir bütçelerini doğru bir şekilde planlamanıza izin verir.
Daha fazla Müşteri Sadakati
Tedarik zinciri yönetimi ve dağıtım kanallarında işbirlikçi bir zihniyet gelişimi, yüksek müşteri sadakat düzeyine katkıda bulunur. Alıcıyla ilişki kurduktan ve tedarikçi olarak güvenilirliğinizi kanıtladıktan sonra, devam eden bir taahhüdün olması normaldir. B2B alıcılar, tüketiciler kadar kararsız olma lüksüne sahip değildir. Şirket alıcılarının ürün veya hizmet tedarikçilerinde büyük değişiklikler yapması maliyetli ve zaman alıcıdır. Şirketler ve müşterileri ürün kalitesi, hizmet güvenilirliği ve değerindeki tutarlılığa güvenir. Sorumluluklarınızı yerine getirdiğiniz sürece, sadakat bir B2B gücüdür.
Küçük Müşteri Havuzu
Bir B2B pazarındaki potansiyel alıcıların sayısı, tipik bir tüketici pazarından çok daha düşüktür. Daha sonra müşterilere satan işletmelere satarsınız. Niş ürünler yapar veya küçük bir sektöre özel hizmetler sunarsanız. Belirli bir coğrafi alanda yalnızca 10 ila 20 müşteriniz olabilir. Mallarınız veya hizmetleriniz işletmeler arasında daha geniş bir çekiciliğe sahip olsa bile, çoğu tedarikçi ağları kurduğu için şirketler havuzu azalır. Sadece bağlı olmayan alıcıların peşinden gitmek zorunda değilsiniz, aynı zamanda hayatta kalmak için yeterli gelir elde etmek için müşterileri çalmanız gerekir.
Pazarlama Zorlukları
B2B şirketleri, B2C meslektaşlarına göre önemli pazarlama zorluklarıyla karşı karşıya. Dijital pazarlama özellikle zorludur. B2B şirketlerinin, çevrimiçi kullanıcıları çekmek için yoğun bir şekilde içerik pazarlamaya ve sosyal medyaya çabaları daha fazla zaman alır. Sosyal medya B2C'ler tarafından tüketicilerin ilgisini çekmek için kullanılmaktadır. B2B kullanıcıları ile çevrimiçi ve sosyal medyada etkileşim kurma şekli daha karmaşık. Bu nedenle, B2B sağlayıcıları bu dijital araçlardan yararlanmak için dikkatli bir şekilde plan yapmalı ve kaliteli personele veya dış kurumlara yatırım yapmalıdır.
Dijital B2B Pazarlama (B2B Marketing)
Ülkemizde KOBİ'ler arasında yeterince bilinmeyen ve uygulanmayan yeni nesil B2B e-ticaret metodlarının başında dijital B2B pazarlama gelmektedir.
KOBİ şirketlerinin pek çoğunun web sitesi B2B için optimize edilmemiştir. Şirketler tanıtım fonksiyonlarından öteye gitmeyen web sitelerini tekrar tekrar yaptırmaktadırlar.
Neden Dijital B2B Pazarlama ?
Artık müşteriler, internet öncesinden farklı olarak, aradıkları ürünleri ve hizmetleri arama motoru satırına girerek aramaktadırlar. Rakiplerinizin ve sizin hakkınızda bilgilere kolayca ulaşabilmekte ve kıyaslama. Web sitesiz burada anahtar rol üstlenmektedir. B2B web siteleri B2B pazarlama fonksiyonları ile ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürerek satış ekibinizin satış kapasitesini arttırmaktadır.
Dijital B2B Pazarlamanın işletmeler için avantajları
Dijital pazarlama yaparak, satışınızı karmaşık ürün veya hizmetlerinizi etkili biçimde pazarlama şansını yakalarsınız.
Dijital B2B pazarlama geleneksel pazarlama metodlarına göre daha başarılı sonuçlar vermektedir.
B2B pazaryerleri ile alıcı ve satıcılar biraraya gelerek alım satım işlemlerinin maliyetlerini düşürmektedirler.
Müşterilerini dinleyen B2B kullanıcısı şirketler müşteri memnuniyetini arttırmaktalar.
Üretim, stok ve işletme maliyetlerini düşüren B2B entegrasyonları ile rakiplerine avantaj sağlamaktadırlar. Düşük stok maliyeti ve yüksek karlılık elde etmek için bu üretim ve stok sistemlerini dijital pazarlama ile birleştirmektedirler.
Daha fazla ayrıntı için Neden Dijital Pazarlama yazımı okuyabilirsiniz.
Nasıl Dijital B2B Pazarlama Yapılır?
B2B pazarlama yapmak için yeni nesil pazarlama tekniklerini öğrenmeye başlamanız gerekmektedir. Müşteri odaklı düşünmeli, ihtiyaçları ve problemleri üzerine kafa yormalısınız. Web sitenizin müşteri bakış açısına göre yeniden düzenlenmesi gerekecektir. Web sitenizin içeriği hedef kitlenizin kafasındaki soruları cevaplayacak şekilde hazırlanmalıdır.
Dijital pazarlama ile ilgili daha ayrıntılı bilgiyi Dijital Pazarlama web sitemden öğrenebilirsiniz.
Sonuç
B2B, işletmeler arası ticareti tanımlarken, sürekli gelişen yeni nesil iş terimlerinin başında geliyor. B2B iş modeli, 21. yüzyılda daha çok gelişerek devam edecek. B2B bir anlamda internet ve yazılım teknolojilerinden en etkin biçimde yararlanmaktır. Yeni bir iş kurarken veya mevcut B2B işinizi düşünürken, B2B iş modellerini iyi araştırmalı, B2C veya C2B gibi farklı iş modellerini de ihtiyaç duyduğunuzda kullanmalısınız.